Asiakaskohtaisen kannattavuuden analysoiminen ja siihen vaikuttaminen ovat vähän käytettyjä mutta erittäin hyviä tapoja parantaa yrityksen kannattavuutta. Asiakaskannattavuuslaskelma kertoo, kuinka paljon kukin asiakas tuo tuloja suhteessa asiakkaan palvelemisesta ja hänelle myytyjen tuotteiden tai palveluiden toimittamisesta aiheutuneisiin kustannuksiin. Asiakaskannattavuusennusteiden ja -raporttien avulla päästään vertailemaan eri asiakkaiden kannattavuutta, ja tässä vertailussa paljastuu yllättäviä eroja asiakkaiden välillä.
Yritykselle on tärkeää mitata eri asiakkaidensa kannattavuutta ja näin tunnistaa sekä kannattavimmat että myös heikommin kannattavat asiakkaat. Kannattavien asiakkuuksien ylläpitäminen on yleensä aina helpompaa ja kustannustehokkaampaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Kannattamattomien tai heikosti kannattavien asiakkuuksien tunnistaminen auttaa kehittämään asiakassuhdetta kannattavammaksi esim. myynti- ja asiakaspalveluprosesseja tehostamalla.
Useinkaan se asiakas, jolle myydään eniten tai jonka myyntikate on euromääräisesti suurin, ei kokonaisuuden huomioiden olekaan kannattavin. Asiakaskannattavuuden analysoimiseksi on selvitettävä, kuinka paljon asiakas kokonaisuudessaan kuluttaa yrityksen voimavaroja eli aiheuttaa kustannuksia suhteessa saatuihin myyntituottoihin.
Asiakaskannattavuus koostuu ensinnäkin myytyjen tuotteiden tai palveluiden kannattavuudesta eli asiakaskohtaisesta myyntikatteesta. Myyntikatteen laskemiseen tarvittavat tiedot tulisi löytyä ERP-järjestelmästä laskutuksen ja kustannuslaskennan datasta. Asiakaskannattavuuteen vaikuttavat myös asiakkaiden aiheuttamat epäsuorat kustannukset, joita syntyy myyntiprosessin ja asiakaspalvelun aikana. Näiden epäsuorien kustannusten kohdistaminen asiakkaille on haastavampaa, sillä se edellyttää kustannusten tunnistamista ja lisäksi kustannukset on saatava ERP-järjestelmästä raportoitavaan ja laskettavaan muotoon. Epäsuorien kustannusten tunnistamiseksi on ensin pohdittava myynnin ja asiakaspalvelun prosessia kokonaisuutena sekä millaisia kustannuksia yhteydenpidosta ja kaupankäynnistä aiheutuu. Vasta tämän jälkeen päästään laskemaan ja analysoimaan todellista asiakaskannattavuutta.
Saatko sinä ERP-järjestelmästä reaaliaikaista ja visuaalista dataa asiakaskohtaisen kannattavuuden selvittämiseksi? ERP-järjestelmän tärkein tehtävä on tuottaa informaatiota johtamisen tueksi raportteina ja ennusteina. Siiloutunut ja rämettynyt ERP-järjestelmä ei tuota luotettavaa dataa johtamisen tueksi. Toisaalta modernistakaan ERP-järjestelmästä ei välttämättä ole otettu tehoja irti. CDO Palvelut auttaa sinua asiakaskohtaisen kannattavuuden selvittämisessä:
- Järjestelmien maksimaalinen hyödyntäminen/uusiminen
- Digitaalisten prosessien kartoitus ja kehitys
- Datan laadun parantaminen
- Raportoinnin ja ennustamisen kehittäminen
Digitalisoi. Oikein.